Quality of RevPAR

(Image Source: alltherooms.com)

 

많은 분들이 호텔의 성과를 측정할 때 Occupancy(점유율)와 ADR (Average Daily Rate; 객단가) 보다 RevPAR(Revenue Per Available Rooms)에 초점을 두어야 한다는 것을 잘 아실 것입니다.

아래의 A호텔과 B호텔은 Occupancy & ADR 전략이 다르지만, RevPAR는 같습니다.
- A Hotel: 50% Occupancy x $400 ADR = $200 RevPAR
- B Hotel: 100% Occupancy x $200 ADR = $200 RevPAR

하지만 그들의 Quality of RevPAR은 여러가지 요소에 의하여 다르게 나타나고, 호텔의 Net Operating Income (NOI; 순수익)에 영향을 미칩니다.

(1) Stabilized Occupancy
호텔이 안정된 점유율을 얻기 시작한다면 Occupancy를 높여 RevPAR를 얻기 보다는 ADR를 높여 RevPAR를 얻는 것이 더 질 좋은 RevPAR입니다. 예를 들어 두 호텔의 RevPAR가 같을 때, 90%의 점유율을 가진 C호텔은 80%의 점유율을 가진 D호텔보다 더 많은 인건비가 들어가기에 , D호텔의 NOI가 더 높을 수 있습니다.

(2) Group Customers
많은 객실과 큰 그랜드볼룸을 가진 컨벤션 호텔의 경우에는 ADR보다 Occupancy에 초점을 둔 Target RevPAR를 설정하는 것이 좋습니다. 호텔의 마진(Margin)은 일반적으로 객실과 연회장(Banquet)이 높습니다. 따라서 컨벤션 호텔은 객실과 연회장의 매출을 모두 높일 수 있는 Target RevPAR를 설정하려고 합니다. 경쟁 컨벤션 호텔보다 높은 ADR을 설정할 경우, Occupancy는 상대적으로 낮아져서 결국에는 경쟁 호텔들과 같은 RevPAR를 보일 수 있습니다. 하지만 Group Customer들이 적게 오면서 연회장의 매출이 줄어들고, 호텔 전체의 NOI가 떨어질 수 있습니다.

(3) Channel Distribution
일반적으로 호텔의 Revenue Channel에는 CRO (Central Reservation Office), GDS (Global Distribution System), TPI (Third Party Intermediaries; 혹은 OTA), Web (브랜드 웹싸이트 등), Hotel Direct (호텔 Sales 부서) 등이 있습니다. 종종 각각의 Channel들을 호텔의 매출이라는 큰 저수지로 들어오는 파이프 관으로 표현이 됩니다. 호텔의 Revenue Manager들은 이 각각의 파이프관을 열고 닫으면서 높은 RevPAR를 달성하고자 합니다. 그런데, 이 각각의 파이프를 사용하고 유지하는데 들어가는 비용이 다릅니다. 일반적으로 Hotel Direct의 비용이 다른 Channel에 비해 저렴하지만, 호텔 세일즈 부서만으로는 호텔 객실을 채울 수 없기에 다른 Channel을 사용하게 됩니다. OTA 파이프를 유지 보수하는 비용이 제일 바싼데, Independent (독립호텔)의 경우에는 다른 Channel보다 상당히 많이 비쌀 수 있습니다. 경쟁 호텔과 같은 RevPAR를 달성한다 하더라도 Channel 비용이 더 많이 나가는 방법을 택할 경우에는 NOI가 낮아질 수 있습니다. 따라서 호텔은 Hotel Direct, Web, CRO, GDS Channel로 최대한 많은 점유율을 올리고 그 후에 OTA를 쓸 때, quality가 높은 RevPAR를 달성할 수 있을 것입니다.

위의 요소들은 제가 간략하게 생각나는 것을 적어본 것이고, 더 많은 고려 사항들이 있습니다. 호텔들은 자신들 만의 여러가지 특성과 요소들을 고려하여 호텔에 맞는 Target RevPAR와 전략을 설정해야 합니다.