호텔 브랜드 회사의 Developer 들은 누구 인가요?

"호텔 브랜드 회사의 Developer 들은 누구 인가요"

페친 분이 연락을 주셔서 호텔 부동산 투자에 대한 이런 저런 이야기를 나누던 중에 나온 질문 입니다. 

호텔 브랜드 회사의 developer들은 크게 두 분류로 나누어 집니다. 하나는 contract developer 다른 하나는 real estate developer 입니다.

1. Contract Developer 

Contract Developer들은 호텔 management contract 또는 franchise contract을 호텔 오너들에게 판매하는 사람들을 말합니다. 우리가 일반적으로 말하는 IHG, Marriott, Hilton, Hyatt 등의 호텔 브랜드 developers가 여기에 해당합니다. 브랜드 회사의 Developer 90%~95%정도가 Contract Developer라고 보시면 됩니다. 

제가 봐온 이들의 백그라운드는 대부분 호텔 세일즈나 Finance 출신들 입니다. 호텔 세일즈 출신이라 하더라도 finance에 대한 이해를 하고 있었습니다. 본인들의 브랜드를 투자가들에게 팔아야 하기에 설득 능력도 중요하고, 투자에 대한 ROI의 이해가 있어야 하기에 Finance에 대한 이해도 있어야 합니다. 그리고 Management Contract이나 Franchise Contract을 negotiation 해야 하기에 어느정도 법률 지식도 있어야 합니다. 브랜드 회사가 커지는 것은 얼마나 많은 계약을 성사시키느랴에 달려 있으므로, 브랜드 회사에게 contract developer의 역할은 매우 중요합니다. 

2. Real Estate Developer 

Real Estate Developer들은 브랜드 회사를 대신하여 호텔 자산을 사들이거나 파는 사람들입니다. 많은 브랜드 회사들은 asset light strategy를 가지고 있어서 호텔 자산을 팔고 있는 추세 이지만, 새로운 브랜드 런칭을 위해서나 전략적 차원에서 아직도 부동산을 가지고 있는 경우가 있습니다. 또한 전략적 차원에서 투자가들과 함께 Joint Venture (벤쳐회사)를 만들어 호텔에 투자하는 경우가 있습니다. 브랜드 회사의 Developer 5%~10%정도가 Real Estate Developer라고 보시면 됩니다. 

부동산 투자가 주 업무이기 때문에, 이들의 백그라운드는 대부분의 finance 출신 입니다. Purchase & sales agreement (매매계약서), joint venture agreement, loan agreement, management contract, technical service agreement 등 많은 contract negotiation도 하고, designer, architect, general contractor들을 고용하여 renovation이나 new build development를 수행해야 하기기 때문에 Finance, Operation, Legal, Design, Brand등 호텔 전반적인 지식이 필요합니다. Specialist라기 보다는 multi-player 적인 업무 성격을 띕니다. 프로젝트의 성격에 따라서 타 부서의 인원을 끌고 들어오는 TFT (Task Force Team) 형태로 업무를 진행합니다. 

(image source: penhomesltd.com)

제가 미국의 많은 후배들에게 자주 듣는 질문 중에 “Developer가 되기 위해서는 Finance와 Contract/Law 지식을 가지고 있어야 하는가?” 가 있습니다. 저는 훌륭한 Developer가 되기 위해서는 Finance와 Contract/Law 지식이 꼭 있어야 한다고 생각합니다. 

1. Finance 지식이 필요한 이유

Developer들이 주로 상대하는 owner, investor, lender 들 대부분이 Finance & Investment에 대한 지식을 가지고 있는 사람들이기 때문입니다. 

계약서을 네고 함에 있어서ROI, Valuation, Income approach, sales approach (per key), cost approach, Direct Cap Rate, Going In Cap Rate, Terminal Cap Rate, Levered/Unlevered IRR, Cash on Cash return, Debt Service Coverage Ratio 등의 finance 정보를 주고받게 되는데, 이때 developer가 오너/투자가의 말을 이해하지 못한다면 Developer로서의 역할을 못할 것입니다. 

2. Contract/Law 지식이 필요한 이유

훌륭한 Developer의 핵심은 다양한 Contract Negotiation을 할 수 있느냐에 달려 있습니다. ‘Contract은 변호사가 다 해줄거다’라는 생각을 가진 사람은 훌륭한 Developer가 아니라고 과감하게 말할 수 있습니다. 왜냐하면 계약서의 최종 책임을 지는 사람은 Developer이기 때문입니다. 

“Contract은 미래에 발생할 수 있는 상황을 문서로 협의한 내용이다. 미래에 분쟁이 발생하면 제 1순위로 봐야하는 것은 현재에 싸인한 Contract이다. 따라서 훌륭한 Developer는 미래에 발생할 수 있는 상황을 미리 예측하여, 현재의 계약서에 오해의 소지가 없도록 작성해야 한다. Developer가 계약서에 싸인했다는 의미는, 최종 책임을 지겠다는 의미이다. 그러므로 Developer 라면 계약서를 충분히 읽고 이해한 후에 싸인을 해야 한다.” 

이 말은 제가 후배 Developer들이 이제 막 부동산 투자개발 쪽으로 들어왔을 때 주로 하는 말입니다. 

저도 처음에는 법률용어들이 (특히 영어로된 법률용어들) 너무나 어려웠습니다. 100장이 넘는 계약서를 처음 읽었을때는 생소한 용어/영어들이 너무나 많아 몇 장 읽는데 많은 시간이 들었습니다. 

다행스럽게 In-house Lawyer와 3rd Party Lawyer들이 너무나 좋은 분들 이어서, 저에게 많은 것을 가르쳐 주었지요. 또 매주 수요일 아침에, 친한 회사 변호사 한분과 1:1 수업을 하면서 변호사분은 저에게 법률 지식을, 저는 Real Estate & Finance 지식을 서로 나줘주었답니다. 몇 년을 하다 보니, 지금은 간단한 Contract 정도는 작성할 수 있는 수준 정도는 되었답니다 (물론 회사 변호사분들에게 검사를 받아야지만 회사 외부로 나갑니다).   

(image source: capitalfundingresources.com)

물론 충분한 Finance 지식과 법률지식이 없어도 Developer가 될 수 있습니다. 다만 여러 전문가들을 고용해야하니 비용이 많이 들고, 서로 책임을 안지려고 하니 의사결정이 늦어지게 됩니다. 

제가 생각하는 성공적 프로젝트는, 프로젝 팀원들이 모여 다양한 의견을 교류하고 최선의 선택을 함께 하는 것입니다. 그런데 어느정도의 지식이 없다면 다양한 의견 교류는 불가능하게 됩니다. 

그러므로 Hotel Development를 꿈꾸시고 있는 분이라면, 호텔 분야에서 다양한 경험을 쌓으면서 꾸준히 Finance와 Contract에 대한 공부를 병행하시기 바랍니다. 

다음에는 ‘호텔 투자개발 형태와 디벨로버들 (Real Estate Development Type and Developers)’에대해 조금더 이야기 해보도록 하겠습니다.