Hotel Deal Sourcing (호텔 딜 소싱)

(Image Source: relayinvestments.com)

종종 호텔 딜 소싱을 어떻게 하는지 질문을 하시는 분들이 있습니다. 남들보다 많은 딜들을 볼 수 있다면, 좋은 딜들을 미리 선점할 수 있기 때문에 이런 질문이 들어오지 않나 싶습니다. 다른 투자가들에게 돌고 돌아 나에게 온 딜은 리턴이 기대보다 낮거나 해결해야 할 문제점이 많은 좋지 않은 딜일 확률이 높습니다.

어찌 보면 당연한 이야기이지만, 좋은 딜 소싱하기 위해서는 다음을 고려하면 좋습니다.

(1) 사람들과 자주 만나라: Investor/Developer/Brander/Broker ("Players") 들을 자주 만나 얼굴을 익히고 본인이 속한 회사를 어필할 필요가 있습니다. 컨퍼런스에 스폰서가 되어 투자가들을 만나는 것도 좋은 방법입니다.

(2) 돈이 있는 곳에 딜이 모인다: Players와 주기적으로 만나 투자 여력이 있다는 것을 꾸준히 어필해야 합니다. Target asset, market, asset class, equity 등을 구체적으로 이야기해 주어야 Players가 바로 알아듣고 거기에 맞는 딜들을 보내줍니다.

(3) Track Record 가 필요하다: 호텔에 계속하여 투자한 경험이 있는 회사나 전문가들에게 딜들이 들어 옵니다. 호텔을 한 번도 투자해 보지 않은 회사나 투자 인력이 없는 회사는 Players의 Distribution List에 들어가는데 어렵습니다. 자본이 있더라도, 전문 인력이 없는 회사들은 딜 중간에 현실을 알기 시작하여, 딜을 포기하거나 딜을 바꾸는 경우가 종종 생깁니다. 호텔 자산을 모르고 덤벼 들었다가 Due Diligence 중간에 포기하는 것은 Track Record에 아주 안 좋은 케이스입니다.

결국 딜 소싱은 “사람”과 “자본”이 핵심이며, 이 둘을 가지고 있을 때 좋은 호텔 딜들을 먼저 볼 수 있을 것입니다.