호텔 투자개발자는 어떤 업무를 하나?

HotelAvia 잡지에 '호텔투자개발'이라는 주제로 글을 기고 하고 있답니다. 

실제 잡지에 실린 글은 여기 [링크] 로 가시면 됩니다. 

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호텔 투자개발자는 어떤 업무를 하나

제가 후배분들로 부터 많이 들었던 질문 중에, “호텔 투재개발자는 어떤 업무를 하나요?”가 있습니다. 이번 호에서는 Hotel Real Estate Developer(호텔 부동산 투자개발자, 이하 ‘디벨로퍼’)의 역할과 특징을 살펴보고, 호텔 투자개발을 위해 어떤 구성원들과 일하게 되는지 설명 드리도록 하겠습니다.

디벨로퍼는 호텔개발 계획을 세우고, 땅이나 건물 등의 부동산을 사들이며, 개발에 필요한 구성원들을 모아서 호텔 개발 전반을 관장하게 됩니다. 제가 생각하는 디벨로퍼의 역할과 특징은 크게 다음과 같습니다.

첫째, 부동산의 최고와 최선의 효용(“Highest & Best Use of the Property”)을 찾아야 합니다
디벨로퍼는 부동산(땅이나 호텔을 포함한 건물)의 Highest & Best Use를 찾는 사람입니다. 서울에 있는 좋은 땅이라 하더라도 위치, 용도, 크기, 주변 환경, 수요와 공급 등에 따라 그 땅의 Highest & Best Use는 호텔이 될 수도 있고, 오피스, 아파트, 백화점, 상가, 공공 건물 등 다양하게 바뀔 수 있습니다.

하지만 디벨로퍼의 잘못된 판단으로, 거주 지역에 호텔이 들어가거나, 호텔이 들어가야할 상업 지역에 아파트를 지어버리는 경우에는, 투자가가 손해를 볼 뿐만 아니라 전체 경제 성장을 저해하는 요인이 될 수 있습니다. 만일 디벨로퍼가 무리한 호텔 투자를 결정하게 되었다면, 호텔은 부채 상환을 위하여 영업 비용과 직원의 복지를 줄이려는 노력을 할 수밖에 없는 경우를 종종 봐왔습니다. 그러므로 디벨로퍼는 부동산의 최고와 최선의 효용을 찾으려 노력하고, 적절한 투자와 예산을 집행하면서 호텔 개발에 임해야 합니다.

둘째, 거래 조달(Deal Sourcing)을 합니다
디벨로퍼는 호텔 투자 전략을 설립한 후, 타깃 시장을 조사하게 됩니다. 브로커를 통해 현재 시장에 나온 부동산 매물을 검토해 보기도 하고, 투자 커뮤니티를 통해 알게된 인적 내트워크를 통하여 호텔 거래 정보를 얻기도 합니다.

그런데 내가 보기에 좋은 딜은 남들도 보기에 좋은 딜이기 때문에 경쟁이 심해져서 부동산 매입 가격이 올라가고 투자 수익율이 낮을 확률이 높은 경우가 종종 있습니다. 따라서 유능한 디벨로퍼의 경우에는 남들이 보지 못하는 투자기회를 찾으려고 발품을 팔거나 발상의 전환을 통하여 자산의 매출 향상(Revenue Enhancement)를 추구합니다. 디벨로퍼가 1개의 Deal을 성사시키기 위해서 100개의 Deal을 검토하고, 10~20개의 Deal에 타당성 분석(Feasibility)을 해본 후, 5~10개 딜은 직접 방문해야 하는 경우가 비일비재 합니다.

셋째, 투자 결정을 하고 계약서들을 체결합니다
디벨로퍼는 투자가나 소유주에게 권한을 위임받아 부동자산의 투자결정에 참여를 하게 됩니다. 디벨로퍼는 회사에 적합한 프로젝트를 찾아서, 타당성 분석, 예산, Timeline 등의 정보가 포함된 사업계획서를 작성하고, 이사회 등 최종 의결회의를 통하여 최종 투자 의사결정을 하게 됩니다.
회사가 투자 결정을 하였다 하더라도 부동산을 바로 사들일 수는 없습니다. 투자할 토지나 건물을 경쟁(Bidding or Auction process) 통하여 구매 우선권(Executed Letter of Intent - “LOI”)을 확보해야 합니다. 그 후 매매계약서(Purchase & Sale Agreement, PSA)를 체결하고, 부동산 실사(Due Diligence)를 거쳐 최종적으로 구매(Closing)에 이르게 됩니다.
디벨로퍼들은 LOI로부터 Closing 할때 까지 다양한 계약서들을 변호사분들과 준비하고 체결하게 됩니다. 같은 Deal이라고 하더라도 구매자와 판매자 중 누가 협상 우위(Negotiation Power)를 가지고 있느냐, 디벨로퍼가 얼마나 다양한 경험을 가지고 있느냐에 따라 Deal Structure가 크게 달라집니다. 디벨로퍼가 상황을 정확하게 이해하고 판매자와 구매자가 모두 만족할만한 해결 방안을 제시할 수 있느냐 없느냐에 따라서 deal의 생사가 결정됩니다.

넷째, 투자의 모든 책임(Responsibility)과 위험(Risk)을 지게 됩니다
컨설턴트, 브로커, 컨트랙터와 달리, 오너는 프로젝트의 책임과 위험을 모두 지게 됩니다. 물론 컨설턴트의 경우 프로젝트의 일부분에 대해 책임을 지는 경우가 있는데, 대부분 보험회사를 통한 한정된 책임을 지게 됩니다. 컨설턴트의 명백한 실수가 아니라면, 그 문제는 소송과 분쟁으로 이어지는 됩니다. 소송은 시간과 비용이 생각보다 많이 들어가게 되므로, 디벨로퍼와 변호사는 계약서에 이행 사항과 책임을 명확하게 제시해 놓아야할 것입니다.
디벨로퍼는 오너로부터 프로젝트에 대한 권한과 책임을 위임 받았으므로, 투자의 책임과 위험을 지겠다는 마음가짐을 가지고 일을 해야 합니다. 건물이 지어지고 호텔이 오픈했으니 디벨로퍼의 역할은 끝났다라고 생각한다면, 그건 디벨로퍼가 책임을 다하지 않으려는 생각입니다. 디벨로퍼는 운영이 정상화 될때까지 Operation과 협력하고 필요한 지원을 해주어야 합니다.

다섯째, 호텔 개발에 필요한 다양한 분야의 사람들을 프로젝트에 끌고 들어 옵니다
디벨로퍼는 한 분야의 전문가인 Specialist라기 보다는 다양한 분야를 두루 이해하고 있는 Multiplayer에 가깝습니다. 그래서 저는 디벨로퍼를 오케스트라의 지휘자와 역할이 비슷하다고 종종 이야기합니다. 지휘자는 모든 악기를 능숙히 다루지 않아도 되나, 모든 소리를 이해하고 오케스트라 전체의 조화를 이루어 공연을 이끌어 나갑니다. 디벨로퍼는 변호사가 아니나 계약서를 읽고 이해해야 하고, 건축가가 아니지만 호텔 디자인 결정에 참여해야 하며, Feasibility Report & Projection(타당성 분석)을 읽고 Finance와 토론도 하며, 여러 컨설턴트들을 고용하여 부동산 실사(Due Diligence)를 실행하게 됩니다. 디벨로퍼는 프로젝트의 전체적 그림을 보면서 각 부분이 서로 유기적으로 일할 수 있도록 조율을 해주는 역할을 합니다.

디벨로퍼는 아래 그래프처럼 회사 내외의 다양한 사람들과 일을 하게 됩니다.

(1) Legal Team(법무팀)
Deal마다 필요한 전문 변호사들이 있기에, 회사 법무팀 말고도 외부 변호사들을 고용합니다. 변호사들은 Purchase & Sale Agreement(PSA), Joint Venture Agreement(JV), Management Agreement(HMA), Franchise Agreement, Development Agreement, Lease Agreement, Loan Agreement and Technical Service Agreement(TSA) 등등 많은 계약서를 작성하고 디벨로퍼와 상의하게 됩니다.
미국에서는 대부분의 계약서를 디벨로퍼가 Execute(싸인) 합니다. 계약서를 싸인했다는 것은 책임을 지겠다는 것인데, 디벨로퍼가 본인이 싸인한 계약서를 읽지도 이해하지도 못한다는 것은 어불성설일 것입니다. 훌륭한 디벨로퍼 일수록 모든 계약서를 읽고 이해한 후에, 변호사분들과 협의를 거처 계약서를 싸인하게 됩니다.

(2) Finance Team(재무팀)
Deal이 시작되면, 디벨로퍼는 Finance 부서에게 Deal Structure를 제공하고 프로젝트에 대해 충분히 설명해주어야 합니다. Finance 부서는 이를 토대로 시장, 수요와 공급, Projections와 Net Present Value(NPV) 등의 타당성 분석을 시행합니다. 더 정확한 Projection을 예측하기 위하여 디벨로퍼, Finance, Operation 등의 다양한 부서 사람들이 모여서 projection meeting을 하고 결과를 조율하여야 합니다.

(3) Brand Company
디벨로퍼는 Planning 단계에서 호텔에 어느 브랜드를 넣을지 결정을 하게 됩니다. 브랜드에 따라 그 호텔의 Lobby, Restaurant, Meeting Space, Room size & layout 등의 디자인이 결정되고, 프로젝트 예산이 달라집니다. 호텔에 맞는 브랜드를 가지고 오기 위해서는 디벨로퍼는 여러 브랜드 회사들과 협의하고, 최종 선택된 브랜드 회사와 Management Contract나 Franchise Contract를 협상하고 체결하게 됩니다.

(4) Operation Team(운영팀)
운영팀은 호텔 개발 단계에서 호텔 운영 전반에 대한 검토와 조언을 제공합니다. 호텔이 오픈하고 나서 성과측정의 기초과 되는 것이 Projection이 되는 경우가 많기에, Finance팀이 만든 Projection이 달성 가능한지 검토하게 됩니다.
그리고 운영팀은 호텔 개발 단계의 디자인 미팅에 참여하여 업장과 객실, Room Mix, Front of House and Back of House 등의 위치와 배치에 대해 의견을 주게 됩니다. 특히 F&B디자인은 F&B 프로그램과 메뉴 플래닝을 반영해야 하므로, 운영팀의 F&B 조언을 반영하게 됩니다.

(5) Architect & Designer
호텔은 다른 부동산과 달리 Service라는 속성을 포함하고 있어, 호텔을 전문으로 하는 건축사무소와 디자인 회사들이 따로 있습니다. 고객이 호텔을 즐길 수 있고 직원들의 서비스 동선 등을 고려하는 건축가와 디자이너와 일을 할때 최종 결과물은 크게 달라집니다.
디벨로퍼는 건축설계회사와 Architect Agreement를 협상하고 체결합니다. 건축사무소 중에는 호텔의 건축과 디자인 모두 담당하는 경우가 많습니다. 하지만 개인적으로 저는 Architect, Design Architect, and Interior Designer를 각각의 전문 회사에 맞기고 서로 협력하도록 하는 방식을 좋아합니다. Architect Agreement를 협상하고 체결할 때는 디자인과 건축관련 지식을 가지고 있는 변호사와 일을 하게 됩니다.
디자인 단계에 들어가게 되면 디벨로퍼는 디자인과 예산이 투자전략에 맞게 개발되고 있는지 주기적으로 검토하게 됩니다. 디자인이 좋아서 무리한 투자를 결정하게 되면 나중에 호텔은 부채상환을 위해 긴축재정을 벌이는 경우가 생기기 때문에, 되도록이면 투자 전략과 예산에 맞게 디자인을 조정해 주어야 합니다.

(6) Consultants
Due Diligence(실사)를 하는 동안 환경 문제 전문가(environmental consultant), 지질 공학 전문가(geotech), 측량사(surveyor), 교통 전문가(traffic consultant), 감정 평가사(appraiser) 등 여러 컨설턴트들과 계약서를 작성하고 고용을 합니다.
디벨로퍼는 고용한 컨설턴트들이 보내온 리포트들을 읽고 이해해야 합니다. 디벨로퍼는 컨설턴트들의 리포트를 통해 타깃 자산의 문제점을 정확히 파악하고 해결 방안을 찾아내야 합니다.
아무 결점이 없는 자산일수록, 구매하고자 하는 경쟁은 치열해지고 가격은 올라갑니다. 따라서 훌륭하고 경험이 많은 디벨로퍼 일수록 약간 문제가 있는 자산이더라도 도전하고 해결 방안을 찾아내 타깃 자산의 Highest & Best Use를 찾아냅니다.

(7) Construction Developer(시행사)와 General Contractor(시공사)
호텔 디벨로퍼의 회사에 건설을 담당하는 시행사 역할 부서가 있다면 디벨로퍼 회사가 직접 시행사 역할을 할 수 있습니다. 하지만 호텔 리츠(REITs)나 투자회사의 경우에는 건설을 담당할 부서가 없는 경우가 많아, 호텔 전문 시행사를 고용하고 건설 전반에 대한 관리감독을 위임합니다. 관리감독을 위임받은 시행사는 실제 건설을 담당할 시공사를 고용하여 호텔 건설을 진행하게 됩니다. 호텔 디벨로퍼는 시행사와 시공사들과 함게 호텔 건설을 시작하고 필요 자금 지원하게 됩니다.

(8) City or Government
호텔을 짓기 위해서는 시나 정부의 인허가(entitlement & permitting)를 받아야 합니다. 디벨로퍼는 도시계획서와 건축규제를 충분히 숙지하게 됩니다. 시청에 가서 사업계획을 설명하고 건축/디자인 미팅에도 참여해야 합니다. 인허가를 위해서는 건축가, 디자이너, 건축규제 전문 변호사, 컨설턴트 등과 함께 일하게 됩니다.

(9) Seller
땅과 건물의 소유주와 매매계약서(Purchase & Sale Agreement)를 협상하고 체결하게 됩니다. 부동산의 책임 소재와 매매방식 등의 여러가지 사항들을 협상해야 하므로, 경험이 많은 부동산 전문 변호사와 함께 일할 것을 권해 드립니다.

(10) Investors & Lender
다른 투자가들과 함게 조인트벤처(Joint Venture, “JV”) 형식으로 건물을 사는 경우도 있고, 은행에서 건설융자(Construction Loan)을 빌려와야 하는 경우도 생길 것입니다. 디벨로퍼는 투자가나 은행에게 사업계획을 설명하고, JV Agreement나 Loan Agreement를 협상하고 체결하게 됩니다. JV Agreement와 Loan Agreement는 회계와 세금 등에 관련이 많이 되므로, 주로 회계와 세무쪽 지식이 많은 변호사들과 일을 할 것을 추천해 드립니다.

모든 부동산 투자는 각각의 특성이 있어 일반화시키기 어렵습니다. 특히 호텔 투자개발의 경우 호텔 운영과 서비스라는 독특한 특성 때문에 디자인과 건설이 더 복잡하게 됩니다. 따라서 호텔 디벨로퍼는 혼자서 호텔투자개발을 하기에 어렵습니다. 적재적소에 필요한 전문가를 끌어 들이고 전체 투자개발 프로젝트를 아우르는 것이 호텔 디벨로퍼의 역할입니다.