Revenue management 의 전문가가 되기 위해 어떻게 시작하면 되나요?

<"제가 최근 관심있는 분야는 Revenue management 와 consultant 인데 이 분야에서의 전문가가 되기위해서는 어떤 Gap 들이 있고 어떻게 시작해야 할까요? 또한 General Manager가 되어 호텔 전체를 관리해보고 싶기도 한데 서로 전혀 연관성이 없을까요? 만약 제가 미래에 새로운 theme의호텔을 짓고 싶다면 어떤 공부를 하고 어떤 경험들을 해야할까요?">

얼마전에 페친분에게 받았던 질문입니다. 이 질문들은 제가 직접경험한 것이 아니기에, 같이 일을 했거나 봐와던 정보를 가지고 대답해 보겠습니다. 제가 같이 일해봤던 사람들의 이야기 이고, 미국 호텔들의 이야기 이기에, 하나의 예시로 봐주시면 좋겠습니다.

∆ Revenue Management (“RM”)
제가 봐왔던 분들은 크게 두가지 트랙을 통해 RM분야에 계시더군요. 호텔 프론트에서 2~3년의 경험을 쌓고 RM으로 가시는 분, 그리고 RM에서 intern을 하거나 management trainee 로 들어가 RM에 자리를 잡으신 분들 입니다. Property Level의 RM에서 두각을 나타내면, Brand Regional RM office로 들어가거나, HQ로 오시는 경우도 있습니다. 이분들의 공통점은 Channel Distribution (CRO, GDS, Web, OTA, Hotel Direct, etc.)를 자유롭게 다루며 Occupancy와 ADR의 조정과 균형을 통해 Maximizing Revenue/RevPAR를 이룹니다. 따라서 RM 분야의 전문가가 되기 위해서는 Channel Distribution과 STAR에 대한 지식과 이해가 있어할 것입니다. 
요즘은 인터넷의 발달로 많은 정보를 웹싸이트에서 받아보고 공부하실 수 있으실 것입니다. 아직 학생 분들에게는 아쉽겠지만, 회사에서는 기본 지식을 가르쳐 줄 시간적 여유가 없는 것 같습니다. 따라서 학생 여러분들은 사회에 나오기 전에 학교에서나 스스로 공부해서 기본 지식을 충분히 가지셔야 할 것입니다. 실무에 들어가면, 공부한 지식들이 어떻게 적용되는지 이해하고, 실수와 반복을 통하여 자신의 경험으로 만드셔야 전문가가 되실 수 있습니다.

∆ Consultant
컨설턴트라는 분야가 너무 많아, 솔직히 페친분이 어떤 컨설턴트를 의미하는지 잘은 모르겠습니다. 하지만 컨설턴트의 공통점은 어느 분야의 충분한 경험을 가진 전문가 이라는 것입니다. 가령 RM 컨설턴트라면, RM의 지식과 경험이 풍부한 전문가 이어야 할 것입니다. 따라서 본인이 추구하고자 하는 분야를 선택하여 기본 지식을 공부 한 후에 실무로 들어가 적어도 5~10년 정도 경험을 쌓아가며 정진하셔야 합니다. 여기서 중요한 것은 호텔이나 사회라는 것이 여러 조직들이 유기적으로 일하는 곳이므로, 본인의 분야 뿐만 아니라 다른 분야의 지식도 꾸준히 쌓아 가야 진정한 전문가가 될 수 있을 것입니다.

∆ General Manager (“GM”)
제가 같이 일해본 GM들은 Operation이나 Sales 출신들로서 사람들을 상대하는데 능력이 탁월한 사람들 이었습니다. GM들은 손님들도 상대를 하지만, 한 조직의 수장으로 직원들을 상대하는 시간이 참 많았습니다. 제가 본 GM들은 직원들의 이름을 일일이 불러주고 인사하며 고충을 듣고 해결해 나가는 사람들 이었습니다. 하지만 사람들을 상대할 줄 안다고 하여 GM이 되는 것은 아닙니다. GM은 오너와 브랜드 사람들도 상대를 해야 하기에, 마켓과 경쟁호텔들에 대한 정보와,
STAR, Channel, Financial, Sales, capital expenditure plan 등 에 대한 지식도 풍부하였습니다. GM은 호텔 전체를 운영하기 위하여, 손님, 직원, 건물, 재정상태, 오너, 브랜드 등 다양한 경험과 지식을 필요로 하기 때문에, 호텔에서 어떤 일을 하시든, GM이 되기위한 길과 연관성이 있다고 할 수 있습니다.

∆ 새로운 theme의호텔 건설
페친분의 목표가 “새로운theme의호텔 건설” 이라면 호텔 운영, Finance, Design & Construction, Real Estate 등의 지식과 경험이 있으면 도움이 많이 될 것입니다.
- 호텔 운영: 호텔 운영 경험이 있으면, 호텔의 포지셔닝, 전략, 시스템, Staffing, Sales & Marketing에 대한 지침을 세울 수 있을 것입니다.
- Finance: 100% 자기자본으로 호텔을 건설하지 않는다면 투자가로부터 자본과 은행으로부터 부채를 끌어와야 합니다. 투자 타당성 분석과 수익률 등을 포함한 투자계획서를 만들 수 있어야 할 것입니다. 
- Design & Construction: 건축가, 디자이너, 시공사, 시행사 등의 각 역할과 그들의 업무 프로세스와 지식이 있어야, 그들을과 효과적으로 일할 수 있습니다. 최종적으로 투자가/고용주가 모든 결정을 하고 금액을 지불하고, 투자에 대한 모든 책임을 집니다. 건축가와 시공사는 중요 의사결정에 대해서는 투자가의 동의를 받아야 하는데, 투자가의 무지로 인한 의사결정의 지연은 전체 공사기간을 길어지게 만듭니다. 
- Real Estate: 호텔 컨셉, 투자계획서, 디자인 등이 준비 되었다 하더라도 호텔을 지을 땅이 있어야 겠지요. 빈 땅을 사던가 아니면 오래된 건물을 사들여, 새로운 건물을 짓거나 개보수를 통해 새로운 호텔을 만들 수 있을 것입니다. 부동산은 여러 계약서를 동반하므로 부동산 법률을 많이 알아 두셔야 합니다.

이 글을 읽고나면.... 정말 이렇게 많은 것을 배우고 공부해야만 RM, GM, 새로운 테마호텔 개발을 할 수 있을지 의문이 드실 수 있습니다. 금수저 분들이라면 위의 업무를 할 수 있는 사람들을 고용하시면 됩니다. 그져 투자금이 더 많이 들 뿐이지요. 적은 경험으로도 위의 업무들을 할 수 있을 것입니다. 하지만 실패할 확률이 높아질 뿐입니다. 호텔은 투자 금액이 크므로, 실패 했을때 손실의 금액도 큽니다. 만일 소유주가 무리한 투자를 하였다면, 호텔 소유주는 매출은 늘리고 비용은 줄이려는 전략을 쓸 것입니다. 결국에는 호텔에 일하는 직원들이 피해를 보겠네요.

아직 젊은 학생분들에게 당부하고 싶은 것은... 저 많은 것들을 당장 다 공부하실 필요는 없고, 본인이 필요하고 할 수 있는 공부를 시작하시기 바랍니다. 사회에 나와 보시면, 다음 단계를 가기 위하여 공부하고 경험해야할 것들이 저절로 생길 것입니다. 그때 아침에 한시간 남들보다 일찍 일어나 공부하시기 바랍니다. 남들이 말해줘서 공부하는 것이 (가령...영어 ^-^;) 아니라 진정 내가 원해서 하는 공부라면, 아마 더 잘되고 재미있을 것입니다.